時(shí)隔半年，西藏5100（01115，HK）的董事會(huì)松了一口氣，鐵路系統(tǒng)在未來(lái)一年仍將是它們重要的利潤(rùn)“源頭”。其近日發(fā)布公告稱，6月30日公司全資子公司西藏冰川礦泉水營(yíng)銷有限公司與中鐵快運(yùn)簽訂了新采購(gòu)合同，根據(jù)新采購(gòu)合同，中鐵快運(yùn)自7月1日起至2015年6月30日，須向公司購(gòu)買5萬(wàn)噸瓶裝礦泉水。
記者了解到，上述雙方的前次合同已于2013年年底期滿，西藏5100這次“自降身價(jià)”，新采購(gòu)合同的瓶裝水價(jià)格比前一份合同低。但董事會(huì)認(rèn)為，這不會(huì)對(duì)集團(tuán)的總體凈利潤(rùn)造成重大不利影響。
實(shí)際上，西藏5100一直試圖擺脫對(duì)中鐵快運(yùn)的過度依賴，近年來(lái)加大對(duì)零售渠道的投入。
去年凈利4.41億 毛利率73%
據(jù)悉，西藏5100與中鐵快運(yùn)的戰(zhàn)略合作始于2007年8月。彼時(shí)，雙方簽訂協(xié)議約定，中鐵快運(yùn)將承擔(dān)5100西藏冰泉礦泉水所有采購(gòu)和銷售的物流任務(wù)，并承擔(dān)其在鐵路系統(tǒng)的經(jīng)銷總代理，負(fù)責(zé)其在鐵路系統(tǒng)銷售的訂貨、結(jié)算、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、售后服務(wù)、準(zhǔn)入管理和渠道管理。該合同已于去年底期滿。
作為西藏5100的最大采購(gòu)和經(jīng)銷商，中鐵快運(yùn)將西藏5100與國(guó)內(nèi)主要?jiǎng)榆�、高鐵車票捆綁，每份動(dòng)車和高鐵車票價(jià)格包括一瓶5100礦泉水的費(fèi)用。根據(jù)新采購(gòu)合同，中鐵快運(yùn)將在今年7月起，一年內(nèi)消化掉1.5億瓶330ml的西藏5100礦泉水。西藏5100并未對(duì)外披露采購(gòu)價(jià)格和未來(lái)的供銷模式。
憑借中鐵快運(yùn)的“壟斷”渠道，西藏5100業(yè)績(jī)近年來(lái)很好。2011年至2013年，西藏5100營(yíng)收分別為6.33億元、6.82億元和7.87億元，其中在中鐵快運(yùn)渠道的營(yíng)收分別達(dá)到3.92億元、3.21億元和3.23億元，占總銷售額的62%、47%和41%。西藏5100公司2013年財(cái)報(bào)顯示，當(dāng)年凈利潤(rùn)為4.41億元，毛利率高達(dá)73%。
北京某飲料貿(mào)易公司一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商向記者表示，西藏5100對(duì)中鐵快運(yùn)的330ml礦泉水供貨價(jià)與市場(chǎng)價(jià)格相差不大，但在市場(chǎng)批發(fā)環(huán)節(jié)供貨價(jià)接近6元/瓶�！艾F(xiàn)在越來(lái)越多的人有喝礦泉水的觀念了，西藏5100賣得不錯(cuò)，不過它們主要還是靠鐵路關(guān)系走量�！�
嘗試降低對(duì)單一客戶依賴
從公告來(lái)看，西藏5100顯然已經(jīng)意識(shí)到了過于依賴鐵路。
中投顧問產(chǎn)業(yè)與政策研究中心食品行業(yè)研究員簡(jiǎn)愛華指出，最初中鐵快運(yùn)與西藏5100的合作過程中，每年采購(gòu)量是15萬(wàn)噸，此輪降幅達(dá)三分之二。而從營(yíng)收構(gòu)成看，自2011年后，中鐵快運(yùn)在西藏5100營(yíng)收中的占比呈逐年下降趨勢(shì)。
西藏5100董事會(huì)也在公告中表示，由于集團(tuán)一直并繼續(xù)致力采取客戶多元化的策略以降低對(duì)單一客戶的依賴，在過往數(shù)年間集團(tuán)對(duì)中鐵快運(yùn)的依賴已經(jīng)減少。此外，董事會(huì)認(rèn)為，維持和鞏固與中鐵快運(yùn)的戰(zhàn)略合作關(guān)系，同時(shí)著力發(fā)展其他機(jī)構(gòu)客戶，并不斷致力于零售渠道的拓展。
西藏5100從一開始即定位高端，其面對(duì)的潛在消費(fèi)群體亦有別于其他同類產(chǎn)品。根據(jù)西藏5100的定義，“5100西藏冰川礦泉水”為高端瓶裝礦泉水，消費(fèi)群體主要為中高收入消費(fèi)者和團(tuán)購(gòu)客戶。
營(yíng)銷專家蔣軍認(rèn)為，盡管目前市面上不少礦泉水打著“高端”的概念，但產(chǎn)品品質(zhì)、形象與定價(jià)還有些差距，西藏5100素來(lái)屬于關(guān)系資源型公司，可以在高端特殊渠道繼續(xù)推進(jìn)品牌。
《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，從2011年開始，西藏5100開始與中國(guó)航空、中石化、中移動(dòng)等多個(gè)新機(jī)構(gòu)客戶合作。簡(jiǎn)愛華稱，與其他高端礦泉水拓展高端場(chǎng)所的方式不同，西藏5100定位政府機(jī)構(gòu)和大型國(guó)企。不過，西藏5100對(duì)商超渠道的拓展有一定失誤，不能毫無(wú)區(qū)分地進(jìn)軍商超，而應(yīng)選擇定位高端的零售渠道。每日經(jīng)濟(jì)新聞?dòng)浾?金喆 | 
